Linh hoạt từ chính sách thu đổi đến chuẩn bị nguồn hàng
Trong ngành vàng bạc trang sức, những giai đoạn giá vàng biến động mạnh thường tạo ra sự phân hóa rõ giữa các doanh nghiệp. Giá vàng tăng có thể kéo doanh thu đi lên nhanh, đặc biệt ở nhóm vàng 24K, song điều đó không đồng nghĩa lợi nhuận sẽ cải thiện tương ứng. Với biên lợi nhuận mỏng, biến động lớn về giá và tâm lý mua bán thay đổi liên tục, tăng trưởng trong ngành này không chỉ phụ thuộc vào sức cầu thị trường, mà còn nằm ở khả năng điều chỉnh chính sách bán hàng, quản trị nguồn nguyên liệu và kiểm soát chi phí vận hành.
Kết quả kinh doanh quý I/2026 của Công ty CP Vàng bạc Đá quý Phú Nhuận (PNJ) vì vậy cho thấy một câu chuyện đáng chú ý hơn mức tăng doanh thu đơn thuần. Cụ thể, PNJ ghi nhận doanh thu thuần 17.245 tỷ đồng trong quý đầu năm, tăng mạnh 79% so với cùng kỳ. Lợi nhuận sau thuế của cổ đông công ty mẹ đạt 1.467 tỷ đồng, tăng 116,5%, tương ứng biên lợi nhuận ròng 8,5%, cao hơn 1,5 điểm phần trăm so với cùng kỳ năm trước.
Điểm nổi bật trong quý I/2026 của PNJ là doanh thu tăng mạnh nhờ mảng vàng 24K khi mảng này mang về 7.398 tỷ đồng, tăng 326,6% so với cùng kỳ và đóng góp 42,9% tổng doanh thu thuần, cao hơn nhiều so với mức 18% của quý I/2025. Trong bối cảnh giá vàng bình quân quý I/2026 tăng khoảng 90% so với cùng kỳ và tăng 20,2% từ đầu năm đến giữa tháng 3/2026, sự bứt phá của vàng 24K là yếu tố dễ thấy nhất trong bức tranh kinh doanh của PNJ.
Tuy nhiên, nếu chỉ nhìn vào giá vàng tăng để lý giải kết quả của PNJ thì chưa đầy đủ. Một trong những yếu tố quan trọng nằm ở chính sách “thu – đổi” theo giá nguyên liệu thực tế mà doanh nghiệp duy trì từ quý IV/2025. So với cách mua lại theo tỷ lệ 70% hóa đơn như trước, thay đổi này giúp tạo tâm lý mua hàng tích cực hơn đối với khách hàng, đồng thời gia tăng khả năng cạnh tranh của PNJ so với các cửa hàng vàng truyền thống.
Đây là chi tiết quan trọng cho thấy PNJ không chỉ hưởng lợi thụ động từ giá vàng. Khi thị trường biến động, người tiêu dùng có xu hướng cân nhắc kỹ hơn về khả năng mua bán, chuyển đổi và bảo toàn giá trị tài sản. Một chính sách thu đổi linh hoạt hơn giúp giảm phần nào tâm lý e ngại của khách hàng, đồng thời kéo dài mối liên hệ giữa doanh nghiệp với người mua sau giao dịch ban đầu. Trong ngành vàng trang sức, nơi niềm tin và khả năng quy đổi có vai trò lớn, sự điều chỉnh này có thể tạo khác biệt so với mô hình bán hàng truyền thống.
Khả năng thích ứng còn thể hiện ở khâu chuẩn bị nguồn nguyên liệu khi PNJ đã chủ động tích lũy nguyên liệu đầu vào từ quý IV/2025 thông qua chính sách “thu – đổi”. Điều này giúp nguồn nguyên liệu không còn khan hiếm như cùng kỳ, qua đó bảo đảm sản phẩm trang sức có đủ sự đa dạng để cung ứng trong mùa cao điểm gồm Tết, vía Thần Tài, Valentine và Quốc tế Phụ nữ.
Trong một quý tập trung nhiều dịp mua sắm quan trọng, khả năng có đủ hàng để bán không chỉ là vấn đề vận hành, mà còn tác động trực tiếp đến doanh thu và biên lợi nhuận. Nếu thiếu nguyên liệu hoặc thiếu sản phẩm phù hợp, doanh nghiệp có thể bỏ lỡ sức cầu trong thời điểm thị trường thuận lợi. Ngược lại, sự chuẩn bị từ trước giúp PNJ tận dụng được cả nhu cầu vàng 24K lẫn nhu cầu trang sức trong mùa cao điểm.
Mảng bán lẻ trang sức cũng ghi nhận mức tăng trưởng tích cực, đạt 8.191 tỷ đồng, tăng 22,5% so với cùng kỳ và đóng góp 47,5% tổng doanh thu thuần. So với mức tăng đột biến của vàng 24K, con số này có vẻ ít gây chú ý hơn, nhưng lại phản ánh rõ hơn nền tảng kinh doanh cốt lõi của PNJ. Đây là mảng gắn với thương hiệu, thiết kế sản phẩm, mạng lưới cửa hàng và khả năng duy trì trải nghiệm khách hàng, những yếu tố có ý nghĩa dài hạn hơn so với biến động ngắn hạn của giá vàng.
Điểm đáng chú ý không nằm ở việc PNJ mở rộng nhanh số lượng cửa hàng. Tại thời điểm cuối quý I/2026, doanh nghiệp có 430 cửa hàng, gần như không thay đổi so với cùng kỳ; riêng trong quý, PNJ đóng 3 cửa hàng và mở mới 2 cửa hàng. Điều này cho thấy tăng trưởng không đến từ việc mở rộng cơ học mạng lưới, mà chủ yếu đến từ khả năng khai thác tốt hơn hệ thống hiện hữu, cơ cấu sản phẩm và nhu cầu mùa cao điểm.
Ở góc độ cạnh tranh, đây là yếu tố có ý nghĩa trong bối cảnh thị trường trang sức đang dịch chuyển theo hướng chuyên nghiệp và minh bạch hơn. Nhóm cửa hàng truyền thống vẫn thận trọng trước các yêu cầu về thuế, hóa đơn điện tử, nguồn gốc xuất xứ và quản lý hàng hóa. Trong khi đó, xu hướng dịch chuyển từ sản phẩm không thương hiệu sang sản phẩm có thương hiệu tiếp tục diễn ra, tạo thêm lợi thế cho các doanh nghiệp bán lẻ hiện đại.
Bức tranh này cũng giúp lý giải vì sao mảng bán sỉ của PNJ dù tăng 33,9% trong quý I, đạt 1.549 tỷ đồng, nhưng chưa hẳn phản ánh sự phục hồi rõ nét của phần còn lại trong thị trường truyền thống.
Kiểm soát chi phí hiệu quả
Sự bứt phá của vàng 24K giúp doanh thu PNJ tăng nhanh, nhưng đây cũng là mảng có biên lợi nhuận mỏng. Vì vậy, bài toán quan trọng không chỉ là doanh thu tăng bao nhiêu, mà là doanh nghiệp giữ được bao nhiêu hiệu quả sau khi cơ cấu doanh thu nghiêng mạnh về vàng 24K.
Trong quý I/2026, biên lợi nhuận gộp của PNJ đạt 20%, giảm 1,3 điểm phần trăm so với cùng kỳ. Mức giảm này chủ yếu đến từ việc tỷ trọng doanh thu vàng 24K tăng mạnh. Tuy nhiên, xét về giá trị tuyệt đối, lợi nhuận gộp vẫn đạt 3.441 tỷ đồng, tăng 68% so với cùng kỳ. Theo ước tính, biên lợi nhuận gộp của cả mảng trang sức bán lẻ và vàng 24K đều cải thiện khoảng 1–2 điểm phần trăm so với nền cao cùng kỳ, nhờ giá vàng tăng và việc chủ động tích lũy nguyên liệu từ quý IV/2025.
Điều này cho thấy tác động của việc điều chỉnh vận hành không dừng ở doanh thu. Khi doanh nghiệp chuẩn bị tốt hơn về nguyên liệu, duy trì chính sách thu đổi phù hợp và có đủ hàng cho mùa cao điểm, lợi nhuận gộp vẫn tăng mạnh dù biên gộp chung bị kéo xuống bởi cơ cấu mảng kinh doanh. Nói cách khác, trong bối cảnh doanh thu nghiêng nhiều hơn về một mảng biên mỏng, PNJ vẫn giữ được hiệu quả nhất định nhờ quy mô doanh thu lớn hơn và cách vận hành phù hợp hơn với diễn biến thị trường.
Một điểm hỗ trợ khác đến từ khả năng kiểm soát chi phí. Trong quý I, chi phí bán hàng và quản lý doanh nghiệp của PNJ tăng 31,2% so với cùng kỳ, thấp hơn đáng kể so với tốc độ tăng 79% của doanh thu. Tỷ lệ chi phí bán hàng và quản lý trên doanh thu giảm từ 12,4% xuống 9,1%. Ngoài chi phí lương thưởng tăng, các chi phí vận hành và hỗ trợ bán hàng phát sinh trong mùa cao điểm nhìn chung chỉ đi ngang so với cùng kỳ.
Đây là phần làm rõ hơn chất lượng tăng trưởng của PNJ trong quý đầu năm. Doanh thu tăng mạnh nhờ vàng 24K là yếu tố thuận lợi, nhưng lợi nhuận sau thuế tăng 116,5% còn đến từ việc tỷ lệ chi phí được tiết giảm trên nền doanh thu lớn hơn. Trong bối cảnh bán lẻ trang sức thường chịu áp lực chi phí mặt bằng, nhân sự, quảng bá và vận hành cửa hàng, khả năng kiểm soát chi phí trong mùa cao điểm là yếu tố không kém phần quan trọng so với tăng trưởng doanh số.
